Платити чи не платити агенції щомісяця - ось в чому питання?

Власникам невеликих інтернет-магазинів невигідно щомісяця платити рекламній агенції за роботу, адже ці гроші складають значну частку маркетингового бюджету.

В цій статті я, засновник та СЕО TurboWeb Данило Кандаков, розкажу підприємцям з обмеженим бюджетом, як побудувати з представниками агенції правильну комунікацію і зекономити кошти.

Що таке мікробізнес в ecommerce

До кластеру мікробізнесу в ecommerce відносяться проєкти, у яких:

• до десяти співробітників в команді;
• до 2 млн грн товарообігу щомісяця.

Кількість SKU (унікальних ідентифікаторів товарів) не має значення. В асортименті може бути 50 тисяч товарів, але за доходом це буде мікробізнес. Або 500 товарів, однак за середнім чеком та загальним попитом — це середній бізнес з великим товарообігом. 

99% дропшиперів — підприємців, що продають товари інших постачальників — також відносяться до мікробізнесу. 

Маркетинг для мікробізнесу з невеликим бюджетом

Для маленького інтернет-магазину важливо, щоб вкладені в маркетинг гроші швидко приносили результат. Інакше бізнес стане збитковим.

Мікробізнес має змогу виділяти на рекламні кампанії близько 10-50 тис грн щомісяця. Подекуди ця сума зростає — скажімо, в сезон. 

Але це гроші лише на рекламу. Потрібно додатково оплачувати роботу агенції, що налаштовує та корегує кампанії — від 8 до 15 тис. грн в середньому по ринку. Для мікробізнесу це значна стаття витрат. 

Постійна оптимізація реклами дозволяє економити 10-20% рекламного бюджету. Це має сенс, коли на кампанії витрачається 100-500 тис. грн. З цих зекономлених грошей можна спокійно виплатити комісію за послуги. 

А що робити мікробізнесу, який платить агенції 15 тис. заради економії в п’ять тисяч? По факту, це збитки. 

Як зекономити на абонплаті

Потрібно вибудовувати з агенцією вигідні для підприємця відносини. Найголовніше — не платити за те, що з великою вірогідністю не принесе прибутку в найближчому майбутньому. 

Великі бізнеси часто вкладаються в довгострокові стратегії, щоб через роки відвоювати частину ринку — розробляють безліч креативів, брендові кампанії, тестують гіпотези тощо. Також агенція витрачає ресурси, щоб готувати для такого клієнта об’ємні та детальні звіти, що допомагають приймати управлінські рішення. 

Все це — важливо для розвитку, але лише в тому випадку, коли є резерв грошей для стратегічних інвестицій. Мікробізнесу це не потрібно, заробити він має вже зараз. 

Невеликому бізнесу варто працювати за принципом Парето: отримати 80% результату від 20% зусиль. Ось кілька порад, як це практично реалізувати. 

1. Працюйте лише з перевіреними каналами трафіку. Якщо реклама в Google Shopping дасть результат вже зараз, концентруйтесь на цьому каналі і не витрачайте бюджет на SMM та SEO. 
2. Автоматизуйте процеси. Автоматизація — не прерогатива бізнесів на кшталт Rozetka, Епіцентр, Comfy тощо. Навпаки, для автоматизації процесів великого гравця, потрібні значні бюджети і не один рік. А ось мікробізнес має вже на старті уникати ручної роботи, використовуючи ШІ та спеціальні сервіси для автоматизації. 
3. Грамотно налаштовуйте рекламні інструменти на кшталт Meta Pixel, Google Analytics 4, дії, конверсії тощо. Рекламні кабінети навчаються, щоб бути ефективними. Якщо вони від самого початку налаштовані неправильно, задовільного результату не буде. 
4. Багато не експериментуйте. Google рекомендує витрачати 10% бюджету на експерименти та тестування нових кампаній. Але при невеликих бюджетах складно аналізувати та робити коректні висновки.
5. Не займайтеся аналізом мікроконверсій. Мікроконверсії — це невеликі дії покупців на сайті, що є попередніми етапами до покупки: реєстрація, підписка на розсилку, додавання товарів у кошик тощо. Коли реклама дає мало замовлень, хочеться оптимізувати її під мікроконверсії, адже їх більше. В 90% випадках це призводить до нерентабельних результатів.

Мені симпатизує концепція, що клієнт платить лише коли йому пропонують конкретні корисні дії для бізнесу. А не коли виконавець спочатку виставляє рахунок, а потім вже вигадує — що ж зробити в наступному місяці задля виправдання витрачених клієнтом коштів.

Не кажу, що потрібно зовсім відмовитися від послуг агенції, адже будуть виникати нові питання та задачі, які швидше вирішать досвідчені маркетологи. Але бачив випадки, коли агентська абонплата за кілька місяців «з’їдала» 20-50% рекламного бюджету, а з ним і потенціал малого бізнесу. 

Цього не станеться, якщо підприємець з холодним розумом підходитиме до витрачання грошей. Пам’ятайте, в мікробізнесі головний маркетолог компанії — це ви. 

Яку рекламу запускати мікробізнесу

Є певні особливості при виборі маркетингових каналів для невеликих компаній.

1. SEO дає гарний результат для унікального товару. Наприклад, запчастини для сільськогосподарської техніки, яку важко знайти в Україні. В іншому випадку готуйтесь до щомісячного значного інвестування, адже магазин конкуруватиме з великими маркетплейсами, які давно на ринку. Швидкого та прибуткового результату не буде. 
2. PPC-реклама залучає дзвінки. Класична контекстна реклама чудово працює для магазинів, де потрібна консультація перед покупкою. 
3. Щоб одразу отримати замовлення через кошик, використовуйте Google Shopping — найкращий інструмент для товарного мікробізнесу. Товари будуть відображатися в результатах пошуку з цінами, назвами та фотографіями. Головне — встановити правильні налаштування й мати конкурентні асортимент та ціни.
4. Якщо товар мало шукають в Google, обирайте таргет у соцмережах. Також через Facebook/Instagram зможете наздоганяти тих, хто прийшов на сайт з Google Shopping, але не зробив замовлення. 
5. Прайсагрегатори дають швидкий результат у певних тематиках. Можете платити близько 5-10 грн за клік і продаєте електротехніку — йдіть на Hotline, Price та eKatalog.
6. Брендинг, медійна реклама, YouTube — гра в довгу. При маленьких бюджетах результату взагалі не буде. 

Для великого бізнесу — пробуйте усе, для мікробізнесу — обирайте Google Shopping та таргет в соцмережах.

Успішний кейс

Покажу невеликий кейс оптимізації маркетингового бюджету. Клієнт працює на Prom і продає дитячі товари. До нашої співпраці він:

• витрачав на PPC-рекламу 15 тис. грн;
• 10 тис. грн — на Facebook-рекламу;
• 12 тис. грн — на щомісячну абонплату агенції.

Його результати за перші чотири місяці роботи:

Ми оптимізували роботу за принципом Парето й акцентували увагу на грамотному налаштуванні інструментів. В грудні 2023 року клієнт отримав показники:

• 361 тис. грн — виторг з реклами;
• 25 тис. грн — рекламний бюджет;
• 0 грн — абонплата агенції.

Висновки

Мікробізнес може не сплачувати абонплату до 50% від рекламного бюджету та мати не гірші результати. Зекономлені кошти краще вкладати в товар та збільшення рекламного бюджету, щоб залучати більше замовлень.

Автор статті

CEO