Как мы в 2014 году переехали из Донецка в Киев и нашли свою нишу. История агентства TurboWeb
Я переехал в Киев из Донецка в тот момент, когда началась война – в 2014 году. В Донецке был успешный бизнес по разработке сайтов, но так сложилась судьба, что пришла в маркетинг. Написал этот материал потому, что хочу рассказать о нашем опыте — возможно, кто почерпнет для себя что-нибудь полезное.
12 лет разрабатывали сайты для донецкого бизнеса
В 2000 году я вместе с тремя бывшими одноклассниками начал заниматься разработкой сайтов и веб-приложений. Жили и работали в Донецке, делали сайты для радиостанций, ТВ-каналов, салонов красоты, стоматологий, веб-витрины почти для всех бизнесов, продававших в Донецке компьютерные детали. Одним из ярких кейсов на тот момент была разработка дилерской онлайн системы для местного оптового дистрибьютора.
Сам я экономист/маркетолог по образованию, любил до сих пор люблю математику. Поэтому мне, кроме разработки сайтов, нравилось углубляться в цифры клиентов. Сколько клиент зарабатывает, как рассчитывает бюджеты, сколько реинвестирует в бизнес ежемесячно? А самое главное – какова реальная финансовая выгода от нашей работы? Да, сайт есть, посетители есть, но что дальше? Как этот процесс потом трансформируется в деньги?
Первые шаги в интернет-маркетинге, и почему мне не нравится SEO
Мы начали запускать первую рекламу в Google — в основном это были те же донецкие компьютерные магазины, с которыми у нас была налажена связь.
Немного сеошили, но я для себя понял, что не хочу заниматься инструментами, где нет предсказуемого результата, где нельзя спрогнозировать количество лидов. Также мне не нравилась сама механика SEO, которая была в то время – вот эта система закупки ссылок на биржах. Это казалось мне неправильным, нелогичным с точки зрения клиентского опыта. Ведь клиент видит в топ-выдаче часто некачественный контент, оказавшийся там за счет сторонних SEO-ссылок.
У тебя может быть плохой сайт, некачественный контент, но ты двигаешься в органике, потому что закупаешь ссылку.
Мы с командой сконцентрировались на инструментах, в которых можно делать прогнозы, считать результаты, а в будущем автоматизировать. В 2012 году мы создали отдельный бренд – маркетинговое агентство TurboWeb. И параллельно продолжили разрабатывать сайты.
2014: переезд в Киев, новая команда, фокус на e-commerce
В 2014 году началась война, и мы с семьей переехали в Киев. Также переехали некоторые сотрудники, но все же нужно было набирать новую команду, начинать все заново. Мы думали о том, чтобы отказаться от веб-разработки вообще и создать именно маркетинговое агентство.
Было тяжело. Во-первых, Киев – это совсем другие скорости в процессах. Во-вторых, здесь с брендами уже работали именитые маркетинговые студии по типу Promodo и Netpeak.
Еще 2 года мы разрабатывали сайты, но мой интерес к разработке утихал с каждым днем, а знания в интернет-маркетинге росли. В 2016 году я закрыл веб-студию, разработкой сайтов мы заниматься больше не хотели. Чувствовали, что маркетинг — именно то, с чем желаем связать свою работу дальше.
В тот момент в команде было 12 сотрудников. Искали свою нишу, хотелось сфокусироваться.
Я понимал, что фокус – это самая главная сила бренда, которая поможет найти УТП и отделиться от топ-агентств. Всегда хотел, чтобы мы были не такие, как другие. Где-то нам это удавалось в качестве примера — одним из нестандартных шагов того времени была работа с клиентами по схеме CPA. То есть, когда клиент платил за лед по определенной утвержденной цене. Но все равно искали свой фокус, более конкретный.
И нашли. Пришли к выводу, что хотим работать только по e-commerce, хотим синхронизироваться с теми проектами, которые считают юнит-экономику. Это направление было тогда для нас самым близким. С 2018 года мы работаем только с интернет магазинами и маркетплейсами.
Отказались от абонплат
Большинство агентств в Украине – «бутиковые». Приходит клиент и команда решает, что этому клиенту предложить: какие должны быть каналы трафика, какие инструменты нужно объединить и т.д. Агентство зарабатывает на ежемесячной абонплате — 10-20% общего рекламного бюджета или фиксированной оплате ежемесячно (иногда бонусы за достижение определенных KPI).
С точки зрения агентства, а точнее с точки зрения заработка, процент от бюджета это отличная модель. Но с точки зрения клиента, по нашему мнению, она удивительна. Мы хотели найти новую модель, новую концепцию рынка.
Первоначально, как я уже заметил, мы работали по модели CPA. Таким образом, удавалось обслуживать в год от 30 до 35 клиентов. Но, мне кажется, не было массовой ценности для бизнеса. Иногда возникало мнение, что если бы TurboWeb закрылась, никто бы этого и не заметил.
И мы перешли на кардинально другую модель, уникальную для украинского рынка — мы решили брать оплату из интернет-магазинов только за одноразовую настройку рекламного кабинета (PPC или таргет в соцсетях). Так до нас агентства не делали.
Мы настраиваем, автоматизируем и показываем клиенту, как самостоятельно работать с системой. Мы выделили PPC как конечный продукт, а не процесс. Сейчас у нас 2 основных продукта, которые настраиваем — Google Shopping (Performance Max) и Товарная реклама в Facebook/Instagram и несколько меньших. Да, мы фактически перестали работать с топ-брендами, потому что они привыкли к абонплате и хотят, чтобы outsource-команда контролировала многие процессы интернет-маркетинга. Пусть, подумал я, посмотрим, что из этого выйдет.
Мне и до этого не нравилось работать с крупными брендами с точки зрения бюрократии. Два месяца тратить прямо на подписание договора – это не для меня, хотелось более живой работы, интенсивной, хотелось вкладывать усилия в работу, которая будет генерировать деньги, а не новые встречи и отчеты.
А кроме того, для кого эта абонплата? Большому бренду нормально, а как малому или среднему бизнесу? Братья из небольшой компании 10 000 грн при общем бюджете на рекламу в 40 000 грн — как можно окупить работу по такой схеме? Потому мы выбрали фокус на небольшие интернет-магазины. И здесь образец для меня — «Новая Почта», стандартизирующая свои процессы для большого количества небольших бизнесов.
Услуга одноразовой настройки заработала. 2018 год – 100 новых клиентов, 2019 – почти 200, 2020 – более 400, 2021 – 550. Всего за 5 лет у нас 1700+ магазинов в портфолио. И это с командой до 20 сотрудников.
Как пережили 2022 год
Последствия начала полномасштабной войны в 2022 году были для нас более тяжелыми, чем в 2014 году. Но мне лично было проще психологически — переезд с семьей не по своей воле не казался после 2014 года глобальным.
Март-апрель мы впервые за все время работы TurboWeb не были загружены проектами на 100%. Также в первые 6 месяцев была наибольшая текучесть кадров за все время существования компании. Большинство сотрудников уехали из Киева, часть уехали из страны.
Многим клиентам в начале войны вернули деньги, если они производили предоплату за услуги. Также частично возвращали деньги, если работу не завершили. Если взять за весь год, то новых клиентов около 400. Пока вышли на довоенный уровень продаж по украинскому рынку.
Сразу после начала вторжения мы начали продавать курсы по Google Shopping по сниженной цене, а все деньги отправлять пострадавшим в Чернигове. Позже решили более системно заняться благотворительностью и начали выделять процент от дохода компании. Если чистой прибыли у компании не было в какое-то время, то выделяли деньги из резервного фонда. За все время войны задонатили 500 000 грн. в помощь пострадавшим.
Как привлекаем новых клиентов сейчас
Наши клиенты — это в основном малый бизнес с небольшими бюджетами. Также к нам приходит большой e-commerce, зная нашу экспертность в рекламе интернет-магазинов в Facebook. Там бюджеты на таргет доходят до $10 000-30 000 в месяц.
Лучшие имеющиеся сейчас клиенты пришли по сарафанному радио. В том числе есть партнерская программа, когда клиент получает бонус за приведенных знакомых. Также хорошо работает.
Но, конечно, сотни клиентов в год из сарафанного радио не привести, поэтому активно крутим рекламу как в Google, так и в соцсетях. Холодными продажами не занимаемся, только обработкой входящих звонков-заявок.
Украинский e-commerce возобновляется
Если вы запускаете новый бизнес, важно фокусироваться на том, к чему вы чувствуете склонность, на том, что у вас лучше всего выходит. Наша рабочая практика показала, что маркетинг мы делаем лучше, чем сайты.
Почему? Потому что мы любим цифры. И логично, что пришли именно в e-commerce, ведь там нужно анализировать показатели и доходы клиентов. Мы сфокусировались на e-commerce, и именно так нашли свою нишу.
Скажу о фокусе еще с точки зрения электронной коммерции. Если взять ecommerce-бизнес, физически не пострадавший во время войны, но не смог сфокусироваться и своевременно обновить ассортимент, у них конверсия сильно упала. У тех, кто сумел сфокусироваться, конверсия осталась на том же уровне, просто поменялись продукты в потребительской корзине.
Ищите свой фокус и не бойтесь пробовать что-нибудь новое. Например, мы, как и большинство украинских компаний, также пытаемся двигаться на запад, пытаемся работать с американскими и европейскими магазинами. Да, нужно инвестировать. Европа — умножайте бюджеты на 5, США — на все 10. Но и в Украине есть деньги, здесь можно создавать что-то новое именно сейчас, несмотря на войну. Посмотрите на интернет-торговлю – уже в мае прошлого года рынок начал активно восстанавливаться, несмотря ни на что. И растет с каждым днем.
Надеемся, что так будет и дальше.
