Як інтернет-магазин "Ковдра" робить по 3000 продажів в рік через Instagram: кейс

Стаття була опублікована у видавництві MC Today

Оригінал статті: https://mc.today/kak-internet-magazin-kovdra-delaet-3000-prodazh-v-god-cherez-instagram-kejs/ 

Перший рік. 10 тисяч підписників

Інтернет-магазин «Ковдра» існує вже 10 років, він спеціалізується на постільній білизні. У перші роки магазин привертав клієнтів через рекламу в Google. З кінця 2015 року підключили Facebook, а восени 2016- го завели сторінку в Instagram.

Просуваючи магазин в Instagram, ми використовували два підходи: платно просували деякі пости і запускали динамічну товарну рекламу.

Динамічна товарна реклама в Facebook і Instagram підходить інтернет-магазинам тому, що з її допомогою можна просувати усі товари без необхідності налаштовувати оголошення для кожної позиції окремо. Як вона працює, добре демонструє схема:

Розумні алгоритми соцмереж знають все про ваших покупців: які сайти вони відвідують, які товари вивчають, що купують, які відео дивляться, що коментують і на які сторінки підписані.

Таким чином, рекламу ваших товарів показують тільки цільової аудиторії в Facebook і Instagram. Хтось із тих, хто побачить рекламу, перейде на картку товару і оформить замовлення. Деякі люди стануть підписниками вашої сторінки. А якась частина аудиторії, відвідавши картку товару, вийде без покупки. За допомогою ремаркетингу цим людям потім можна буде показати товари, які вони дивилися, чи ті, які можуть їх зацікавити.

Як показує наш досвід, динамічна товарна реклама може збільшити виручку інтернет-магазину в 1,5-2 рази. У перший місяць її потрібно налаштувати, а далі - повний автопілот. Реклама працює сама, потрібно лише не забувати поповнювати рекламний аккаунт. А якщо на сайт будуть додаватися нові товари, Facebook стане автоматично шукати користувачів, яким вони цікаві.

З жовтня 2016 по кінець 2017 роки ми витратили близько $ 1 000 на динамічну товарну рекламу магазину «Ковдра» в Instagram і отримали з неї 382 покупки. За цей період у магазину додалися 10 тисяч підписників.

Другий рік. Ще 20 тисяч підписників

У 2018 році ми продовжили вкладати гроші в товарну рекламу в Instagram - витратили на це $ 2,5 тисячі. Ще стільки ж заплатили за просування постів вручну.

За цей рік магазин отримав майже 2,2 тисячі замовлень в Instagram:

• 1372 зомовлень в Direct;
• 225 замовлень від людей, які перейшли зі свого облікового запису на сайт і там оформили замовлення;
• 592 замовлень з динамічної товарної реклами.

Тобто один замовлення обійшлося приблизно в $ 2. Передплатників стало більше ще на 20 тисяч.

Третій рік. 47 тисяч підписників

У 2019 ми вклали $ 1,7 тисячі в динамічну товарну рекламу в Instagram і майже $ 2,3 тисячі в просування постів.

В результаті отримали більше ніж 3,2 тисячі замовлень:

• 2272 замовлень в Direct;
• 528  замовлень від людей, які перейшли зі свого облікового запису на сайт і там оформили замовлення;
• 420 замовлень з динамічної товарної реклами.

Тобто отримання одного замовлення за допомогою реклами в Instagram подешевшало майже вдвічі: тепер кожне замовлення обходиться приблизно в $ 1. За рік ми витратили на рекламу в Instagram менше 100 тисяч гривень, а отримали замовлень майже на 1,4 мільйона.

Кількість підписників сторінки за цей рік збільшилася ще на 47 тисяч. В сумі їх стало 77 тисяч осіб.

Ось які висновки ми зробили:

• Зазвичай на просування поста в Instagram ми витрачаємо $ 5 в день. Якщо пост приносить хороші результати, можемо підняти денний бюджет до $ 10-15.
• За роки роботи ми так і не вивели формули, який пост або фото товару отримає кращий результат. Часто бувало, що товари, які добре продавалися на інших майданчиках, не викликали інтересу публіки в Instagram. А бувало й таке, що фотографії не найкращої якості збирали багато коментарів і питань в Direct. Але частіше буває так, що товари яскравих кольорів працюють краще, ніж неяскраві.
• Якщо вказуємо ціну в пості, то більшим попитом користується дешевий товар за 50-300 грн.
• Якщо один підписник, який прийшов з реклами поста, обходиться нам дорожче 15 центів, ми цей пост відключаємо.
• Коментарі завжди краще, ніж просто лайки. Вони означають, що людина зацікавилася товаром і з ним можна поговорити в Direct. Часто це призводить до покупки.
• Просуваючи пости в Instagram, ми зазвичай вибираємо автоматичний таргетинг (рекламний інструмент, що дозволяє виділити зі всієї наявної аудиторії тільки ту частину, яка задовольняє заданим критеріям, і показати рекламу саме їй), він непогано працює. Це таргетинг на аудиторію, яка максимально схожа на підписників вашого облікового запису.
• Зазвичай ми робимо три поста в день. За нашими спостереженнями, більше охоплення і взаємодій набирають пости, розміщені після 19:00 в будні і після 16:00 в неділю.
• Менеджери магазину завжди оперативно відповідають в Direct, намагаються не залишати питання без відповіді навіть вночі і на вихідних. Магазин не наймав для цього додаткових людей. Цим займається співробітник, який раніше працював неповний день менеджером. Його залучили до роботи в Instagram: він відповідає на коментарі та повідомлення в Direct і обробляє замовлення. Таким чином, зараз він поєднує дві ролі.
•  
• 
• В Instagram ми публікуємо не тільки фотографії товару з каталогу, а й живі фото. Їх роблять менеджери на звичайний смартфон. Такі фото далеко не завжди високої якості, але їм більше довіряють. Тому що на фото саме те, що людина побачить вживу при покупці, а не оброблений в фотошопі знімок.

Як ми вирішуємо, яку посаду просувати:

1. Дивимося кількість коментарів ще до просування. Якщо їх багато - треба просувати.
2. Рахуємо співвідношення відвідувань профілю до охоплення. Якщо це співвідношення менше 1% - НЕ рекламуємо його.

Відвідування профілю людиною говорить про те, що, побачивши наш пост в стрічці, користувач не просто його лайкать, але і переходить на сам акаунт. А значить, що просувається товар викликає інтерес до асортименту магазину у аудиторії і бажання подивитися, що ще там можна купити.

І остання порада. Налаштовуючи динамічну товарну рекламу в Facebook Ads manager, не забувайте зв'язати ваш рекламний аккаунт з аккаунтом в Instagram і вибрати в оголошеннях пов'язаний профіль. Тоді у користувачів буде можливість зайти на ваш профіль і підписатися на сторінку в Instagram при переході з рекламного оголошення.

Як це зробити, показано на скріншоті: